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当爆火的私域流量遇见旅游行业?

作者:小刘   |   来源:聚销宝   |   时间:2019-07-05 11:30:38

  从2019年年初开始,“私域流量”这个词就迅速蹿红,引起各行业广泛的关注,关于私域流量,相信你也一定有所耳闻。

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  什么是私域流量

  私域流量简单来说,就是沉淀至公众号、个人号、微信群、小程序、QQ号,企业商家可以自己直接触达掌握的流量。

  他的特点是可以反复利用,无需付费又可以随时触达。相对于抖音、头条、喜马拉雅等自媒体渠道的流量以及淘宝、百度、携程、飞猪等公域流量平台,它是属于商家的“私有财产”。

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  私域流量透露出的旅游行业新变化

  当前旅游行业流量困境和获客成本

  2019年,互联网人口红利的消失殆尽,一个普遍的共识就是——流量增长越来越困难。无论是携程、飞猪等大型OTA亦或是活跃在各个线上渠道的中小型旅行社都不得不面对这一问题。

  随着线上旅游行业的发展、成熟,渠道端在行业内的地位越来越高,用户快速增长的“蛮荒时代”已经成为历史,对于中小旅行社来说,精耕细作必然是今后市场的主流。

  流量增长缓慢,伴随而来的是获取流量的成本增加,无论线下门店还是线上订单,OTA平台抽成普遍高达10%左右,来自平台的获客成本不断增加几乎已成定局。

  在这种情况下,有些聪明的商家或许还没有私域流量的概念,但是已经开始把客人的微信号加起来了。

  流量思维到到用户思维的转变

  过去几年,在移动互联网用户快速增长和中国旅游产品从线下逐步转移到线上的两波红利的大背景下,资本的大力投入以及一茬又一茬快速增长的用户,使得旅游企业们很少“珍视”流量,躺着挣钱的公司,并不能真正认清每一个UV背后的成本和价值。

  从流量思维到用户思维的转变就是看到了数据背后一个个真实的人。

  用户终身价值的挖掘

  公域流量是从平台依靠每次的流量付费获取订单,用单次获客成本换取单次成交,可以说是典型的的“一锤子买卖”,商家跟用户之间的关系是单次的。

  用户的旅行消费虽然是较为低频的,但是年均1-2次的旅行几乎已经是都市青年的标配,除开用户的消费给企业带来的直接利润,还包括分享、推荐等间接价值。

  一个优质客户对于企业的价值远不止单次成交,往往更加深远。

  企业和用户的关系不应该是一锤子买卖,私域流量就是侧重于挖掘用户长期价值,着力于提高每个用户的终身贡献。

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  旅游行业做私域流量合适么?

  虽然私域流量本身属性优秀,具备及时触达、反复利用、成本较低、转化效果良好等诸多优点,但是获取以及运营私域流量并不是一件简单的事情。

  如果没有对流量和用户关系的完整理解以及体系化的运营思路,一是用户规模上不来,私域流量构建有难度;另一个则是运营过程容易走上广加好友、狂发广告、最终被用户拉黑的老路。

  基于私域流量的特点,适合私域流量的行业应该具备高毛利、非标品、需要一定的决策时间、消费频率适中、适合分享等特点,对应旅游市场,还是比较适合的。

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  旅游行业怎么构建私域流量?

  现如今,我们会发现,用户只有在预定旅游产品的时候才会打开携程、飞猪等软件,在消费决策形成之前,用户注意力往往会被其他平台所分散,比如头条、抖音、知乎、微博、朋友圈等内容平台。

  注意力所在的地方就是流量。构建私域流量第一步就是去公域,从流量所在的大海通过各种手段引流到自家的“小池塘”,在这个阶段,用户在哪我在哪。

  通过不同平台的占位和内容分发,直接引导到交易是不现实的,所以现在抖音上并没有直接做旅游的交易跳转,这个阶段需要传递出给用户的关注价值,引流到自己的公众号或微信个人号。

  最推荐的当然是微信个人号,公众号的入口深度和打开频次都会让你和用户的距离越来越远,而私人号则直接多了。这时,商家朋友们要想清楚,“用户为什么要添加我”,我能给到用户什么样的价值。

  在等待用户加好友之前,依然有一些准备工作要做,比如为了让私人号更接近真实用户,需要提前“养号”,绑定银行卡,增加消费、转账和好友互动,朋友圈内容建设等。

  针对服务过的客户,都可以有意识的与用户建立起联系,构建起用户信任,诚意的作用远大于技巧,与顾客之间不只是买卖关系,还可以存在情感互动。

  例如:在用户朋友圈及时点赞评论旅游美照;参团结束后邀请用户分享旅途心得,并赠送折扣券;新旅游线路推广邀请用户尝鲜等多种方式,覆盖用户购前、购中、购后、复购等多个阶段,增加互动频率与提升服务质量从而获得更多关于复购、分享、推荐等可能。

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  关于私域流量的一些误区

  1.私域流量不是只加个好友,见人就拉群,每天发广告消耗客户,而是更强调用户运营,是对用户精细化个性化的关系管理。

  2.私域流量不是“一锤子买卖”,更注重于用户的长期价值,与客户建立感情基础,成为朋友或许确实较慢,但是这样的积累起来的客户更有价值。

  3.私域流量不是工业化的流水线思维,是通过有温度的服务,有价值的输出,构建和用户的长期关系。

  总结一下

  对于毛利高、消费频率中等、易分享传播的旅游行业来说,私域流量无疑是现阶段解决用户增长缓慢、获客成本高昂的良药。

  构建私域流量能够有效提高触达用户的效率,但是前提是能够给到用户实实在在的价值,而不是无节制的消耗用户。

  私域流量的运营核心在于建立信任和长期维护,从产品到服务,只有价值观上对于私域流量的理解和坚持,才能小步快跑。

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